Marketing Automation – wszystko, co musisz wiedzieć!

Wiesz, że aż 75% firm korzysta z rozwiązań marketing automation? W ostatnich latach ta liczba wciąż rośnie i nic nie zapowiada, że ten trend się zmieni. Jeśli jeszcze z nich nie korzystasz, powinieneś to zmienić. Dziś opowiem Ci dlaczego. Opowiem Ci o tym, jak automatyzacja marketingu pomoże rozwijać biznes niezależnie od branży i osiągać założone cele.

Co to jest marketing automation?

 

Najprościej rzecz ujmując, marketing automation (czyli automatyzacja marketingu) to zastępowanie niektórych działań wykonywanych przez ludzi odpowiednio skonfigurowanymi narzędziami. Obejmują one takie obszary funkcjonowania biznesu, jak marketing, sprzedaż czy wsparcie klienta.

 

Na rynku dostępnych jest szereg rozwiązań, dzięki którym można w całości zaprojektować i aktywować tzw. ścieżki automatyzacji. Pozwalają one oszczędzić czas, pieniądze i odciążyć członków zespołu poprzez wyeliminowanie powtarzalnych, rutynowych czynności, jak choćby: wysłanie maila powitalnego po zarejestrowaniu się nowego użytkownika do newslettera, odpowiadanie na najczęściej zadawane pytania w ramach live chatu na stronie internetowej czy prowadzenie kampanii e-mail marketingowej dla startu nowego produktu.

 

Już teraz możesz się zastanawiać, czy marketing automation jest dla Ciebie. Za chwilę dam Ci na to kilka argumentów i wspólnie sprawdzimy, jak działa, ale najpierw…

 

Marketing Automation – garść statystyk*

 

• Firmy korzystające z automatyzacji marketingu odnotowały wzrost liczby kwalifikowanych leadów aż o 451%. Po ich “ogrzaniu” dowieziono o 47% lepszą sprzedaż niż w przypadku standardowych leadów.

 

• W 2021 roku istniało aż 1 009 000 stron internetowych wykorzystujących technologię marketing automation.

 

• 76% marketerów, którzy korzystają z martech odnotowało dodatni ROI w skali całego roku.

 

• 77% marketerów widzi znaczący wzrost konwersji dzięki automatyzacjom. Takie kampanie mają też wyższy współczynnik konwersji niż kampanie niezautomatyzowane.

 

• Rozwiązania marketing automation mogą zwiększyć produktywność sprzedaży aż o 14,5%, a także zredukować koszty nawet o 12,2%.

 

* dane pochodzą z markingblog.com

 

Zapoznaj się z nimi jeszcze raz, tak na spokojnie i odpowiedz sobie na pytanie, czy prowadząc swój biznes, możesz przejść obok nich obojętnie.

 

Tak myślałem! 🙂 Dlatego teraz zobacz…

 

Jak działa marketing automation?

Mechanizm jest tu bardzo prosty. Każdy proces i element automatyzacji marketingu – czy to w bieżących działaniach, czy w dedykowanych kampaniach – działa na zasadzie ciągu przyczynywo-skutkowo. Akcja-Reakcja. Jedno działanie wyzwala kolejne.

 

Planując wszystkie działania, trzeba na początku zbudować całą ścieżkę, która doprowadzi użytkownika z punktu A do punktu B, podejmując po drodze kolejne akcje. Ta ścieżka z angielska nosi nazwę automation flow. Musisz określić w niej tzw. trigger, czyli wyzwalacz oraz działanie, które ma zostać wykonane po wystąpieniu wyzwalacza.

 

Wszystko będzie się działo automatycznie, w dokładnie zaplanowanym momencie i bez żadnego zaangażowania z Twojej strony.

 

Możesz tworzyć na początku proste, nieskomplikowane ścieżki, jak choćby wysłanie maila z podziękowaniem po zakupie w Twoim sklepie internetowym.

 

Z czasem możesz przejść do bardziej skomplikowanych, dodawać kolejne filtry i warunki. Wykorzystasz je z pewnością w długofalowych akcjach sprzedażowych, marketingowych czy w procesie pozyskiwania klientów.

 

Co bardzo ważne, współczesne systemy marketing automation są obecnie budowane tak, by być maksymalnie intuicyjne, a większość z nich wykorzystuje technologię drag&drop.

 

Oprócz tego jesteśmy w stanie analizować skuteczność naszych działań, a także mieć jasny przegląd całego cyklu życia klienta, co pozwoli jeszcze lepiej dopasować komunikację na poszczególnych jego etapach.

Personalizacja treści w marketing automation

Jedną z niewątpliwych zalet rozwiązań z zakresu marketing automation jest personalizacja treści w czasie rzeczywistym.

 

Dzięki temu w każdym punkcie styku klienta z Twoją marką otrzyma on komunikat idealnie dopasowany do swoich zainteresowań czy potrzeb.

 

Automatyzacje dają w tym zakresie ogromne możliwości. Tradycyjne, dość statyczne kampanie i komunikację zamkniętą w konkretnym kanale możesz zastąpić dynamicznymi kampaniami, które będą bardziej przypominać dialog z potencjalnymi (i nie tylko) klientami.

 

Część systemów do automatyzacji marketingu ma w swoich zasobach także narzędzie do personalizacji poszczególnych elementów na stronie internetowej. Co to oznacza? System będzie zmieniał i dopasowywał treści/wartości pod konkretnego użytkownika.

 

Przykładowo, jeśli Twój sklep internetowy odwiedzi użytkownik o imieniu Rafał, zobaczy baner czy pop-up o treści: “Cześć, Rafał! Mamy dla Ciebie dziś specjalną ofertę!”. Każdy chciałby być tak powitany, prawda?

 

Jak pozyskać wartościowego klienta? Lead generation vs. Lead Nurturing

Lead Generation to cały proces pozyskiwania klientów, który odbywać się może wieloma kanałami: od formularza kontaktowego na stronie www, przez telemarketing i programy afiliacyjne, aż po reklamy, np. Facebook Lead Ads.

 

Największym problemem tych działań jest “jakość” takich kontaktów. Często zdarza się tak, że sprzedawcy czy działy handlowe otrzymują namiary do osób słabo wyedukowanych czy niedoinformowanych, a nawet niezainteresowanych ofertą. Wygląda to trochę na działania po omacku. Co gorsza – mija sporo czasu do ewentualnej sprzedaży, nie wspominając już o rosnących kosztach.

 

Co zatem zrobić, żeby wyeliminować słabe leady?

 

Jednym z rozwiązań może być Lead Nurturing. Są to wieloetapowe działania, których ostatecznym celem jest sprostanie potrzebom i oczekiwaniom użytkowników, przygotowanie do zakupu i mierzenie efektów w postaci relacji i współpracy win-win. Użytkownik od pierwszego wejścia na stronę aż do zakupu i w czasie opieki posprzedażowej ma być w pełni zadowolony i usatysfakcjonowany relacją z Twoją marką. Tutaj zdecydowanie liczyć się będzie czas reakcji i odpowiednia interakcja z Twojej strony.

 

Wykorzystując systemy marketing automaton można stworzyć ścieżkę edukacyjną dla potencjalnych klientów. Mogą być to chociażby reklamy czy kolejka maili, w której przedstawisz także szczegóły swojej oferty. System marketing automation umożliwia również klasyfikację leadów na kilka grup w zależności od potencjału sprzedażowego, jak i miejsca w lejku marketingowym/sprzedażowym. Dzięki temu handlowcy będą mogli się skoncentrować na “najgorętszych” klientach, by dopiąć sprzedaż.

 

Lead Nurturing ma szerokie zastosowanie nie tylko w b2b. Śmiało można jego możliwości wykorzystać także w b2c czy e-commerce. Mając potrzebną wiedzę, użytkownicy mogą już podjąć konkretne działanie. Jeśli jeszcze zastanawiasz się, nad tym, czy Lead Nurturing ma sens, nie przemówią liczby. Statystycznie pierwsze wejście na stronę www to jedynie 21% szans na konwersję i zakupy, a Lead Nurturing zwiększy Twoje szanse nawet do 47%.

 

Automatyzacje sprawiają, że tak naprawdę przy każdej interakcji z Twoimi materiałami, jesteś w stanie pozyskiwać dane kontaktowe. System rozróżni wejścia zidentyfikowane od (jeszcze) anonimowych, dzięki czemu o pozostawienie danych zostaną poproszeni tylko użytkownicy, którzy jeszcze ich nie zostawili.

 

Personalizowane i różnorodne formy pozyskiwania kontaktów sprawiają, że będziesz w stanie wygenerować o wiele więcej “kalorycznych” leadów z tzw. zimnego ruchu na swojej stronie internetowej. Aby ocenić potencjał użytkowników warto stworzyć automatyczny, tzw. system scoringowy.

Scoring w marketing automation

 

Scoring to nic innego jak przypisanie określonej interakcji z firmą ustalonej wcześniej wartości punktowej. Dzięki temu możesz obiektywnie zmierzyć zaangażowanie ludzi i ocenić gotowość do podjęcia decyzji zakupowej.

 

Tutaj zasada też jest bardzo prosta. Im więcej zebranych punktów, tym wyższy priorytet do bezpośredniego kontaktu powinien zostać nadany konkretnemu użytkownikowi.

 

Każda interakcja czy typ zachowań będą punktowane inaczej w zależności od konretnego systemu marketing automation. Będą to m.in.:

 

• wejścia bezpośrednie na stronę www,
• wejścia na stronę z wyszukiwarki,
• otwarcie newslettera,
• kliknięcie w link w wiadomości e-mail,
• reakcje i komentarze w social media,
• wejścia na konkretne adresy url,
• wypełnienie formularza kontaktowego,
• czas sesji,
• wejścia na stronę z konkretnych źródeł czy fraz wyszukiwania.

 

A to wcale nie jest koniec.

 

Co ważne, jesteś w stanie ustawić bardzo szczegółowe reguły punktowania, a także przyznawać punkty ujemne. Dzięki temu będziesz mieć zdecydowanie większą kontrolę i uzależnisz scenariusze oraz przebieg swoich działań marketingowych/reklamowych/sprzedażowych od rzeczywistego zaangażowania poszczególnych osób.

 

Korzystając z tego rozwiązania, warto ustalić konkretny pułap scoringowy, po którym kontakt zostanie przekazany do handlowca, by dokończyć sprzedaż.

Scoring pozwala także na segmentację klientów w ramach przyjętego lejka sprzedażowego. Pozwala on stworzyć grupy odbiorców, do których będą kierowane konkretne treści czy materiały marketingowe w postaci oferty, newslettera, video czy wpisów na blogu.

 

Kierowanie komunikacji do odpowiednich osób to zwiększenie szans na konwersję i sprzedaż, a marketing automation daje ku temu bardzo precyzyjne i skuteczne narzędzia.

 

Automatyzacja marketingu może być wykorzystywana nie tylko w fazie lead generation i prospectingu…

 

Odzyskanie koszyka w marketing automation

Możliwości, jakie daje automatyzacja, możesz wykorzystać także do odzyskiwania porzuconych koszyków w sklepie internetowym. Zaoszczędzisz dzięki nim zarówno cenny czas, jak i zasoby.

 

Nie będziemy się dziś zagłębiać w przyczyny, dlaczego klienci nie kończą swoich zakupów. Dość przyznać, że wg danych Baymard Institute odsetek porzuconych koszyków to aż 69.82%.

 

A jak to jest u Ciebie? Sprawdzasz to regularnie? Liczyłeś już, ile tracisz przez to pieniędzy?

 

No dobrze, jak w takim razie marketing automation może pomóc w odzyskiwaniu koszyków?

 

Możliwości jest tu naprawdę wiele!

 

Najprostszym rozwiązaniem będzie sekwencja maili , która będzie przypominać o dokończeniu zakupów. Powinieneś w nich motywować do zakończenia transakcji, dając ku temu dodatkowe powody i argumenty, jak rabat na zakupy czy darmowa dostawa. W takich sytuacjach nie powinieneś zapominać o cross- i up-sellingu – to zawsze dodatkowa szansa na zwiększenie wartości koszyka.

 

Jak głosi stara maksyma, “lepiej zapobiegać niż leczyć”. Śmiało można ją zastosować także i tutaj. Lepiej jest nie dopuścić do porzucenia koszyka zakupowego, niż potem starać się go odzyskać. Dzięki automatyzacjom masz do tego odpowiednie narzędzia.

 

Jednym z nich jest pop-up, który pojawi się na ekranie przy próbie wyjścia lub zamknięcia karty. Możesz go wykorzystać na różne sposoby. Z jednej strony możesz zaoferować rabat na następne zakupy czy darmową dostawę. Innym sposobem będzie wytworzenie w kliencie poczucia pilności i ewentualnej straty. Osiągniesz to m.in. stosując pop-up z licznikiem i “uciekającym” czasem na dokończenie transakcji, by móc skorzystać ze specjalnej oferty lub darmowej/przyspieszonej dostawy.

 

Oczywiście, to tylko kilka kropel w oceanie możliwości, jakie masz dzięki automatyzacjom. Wykorzystaj je!

 

Zanim przystąpisz do konkretnych działań nie zapomnij się do nich odpowiednio przygotować

 

Planowanie, implementacja i optymalizacja marketing automation

Chcąc wejść w świat automatyzacji, musisz najpierw jasno określić swoje cele biznesowe i sposoby na ich osiągnięcie. Dopiero potem warto przyjrzeć się dokładniej, jak może pomóc Ci w tym marketing automation.

 

Każdy proces automatyzacji marketingu w Twojej firmie powinien składać się z czterech powtarzalnych kroków:

 

• PLANUJ

 

Nieco już o tym wspominałem. Zanim wybierzesz narzędzie, platformę czy system marketing automation, musisz wcześniej określić swoje potrzeby i cele, które zamierzasz osiągnąć. To one będą warunkować późniejsze decyzje. Pamiętaj tylko, że marketing i sprzedaż to uzupełniające się obszary Twojej firmy i zawsze muszę ze sobą współpracować.

 

• WDRAŻAJ

 

Po wyborze odpowiedniego rozwiązania, zadbaj o zasoby ludzkie do realizacji zadań. Jeśli będzie potrzebne szkolenie zespołu – zapewnij je. Odpowiednio zaimplementowane automatyzacje pomagają łączyć osoby, narzędzia i procesy marketingowo-sprzedażowe. Dlatego powinno to być narzędzie, które będzie integrować system CRM, scoring i segmentację leadów, dane sprzedażowe i cykl życia klienta.

 

• MIERZ i ANALIZUJ

 

Na początku wybierz kluczowe wskaźniki, według których będziesz mierzyć skuteczność swoich działań. Upewnij się, że zbierasz odpowiednie dane potrzebne do stwierdzenia, które obszary przynoszą najlepsze zwroty.

 

• OPTYMALIZUJ

 

Zebrane i przeanalizowane dane posłużą Ci do tego, skutecznie reagować i korygować przyjętą wcześniej strategię działań. Będziesz wiedzieć, czy lepiej zainwestować w reklamy PPC, czy zwiększyć swą obecność na branżowych wydarzeniach, a może bardziej opłaca się tworzyć więcej wartościowych treści.

 

Marketing automation – dlaczego warto?

Dziękuję, że dotarłeś aż tutaj. Na koniec podsumujmy krótko, dlaczego warto wykorzystać marketing automation w swoim biznesie i jakie problemy dzięki niej rozwiążesz:

• RÓB WIĘCEJ ZA MNIEJ

 

Wprowadzenie rozwiązań z zakresu marketing automation to przede wszystkim ogromna oszczędność czasu i odciążenie zespołu z codziennych, rutynowych działań. Dzięki temu możesz przenieść zasoby do innych obszarów czy bardziej strategicznej pracy.

 

• DBAJ O DOBRE RELACJE

 

Automatyzacja marketingu to skłonienie się ku spersonalizowanej, bardziej dialogicznej komunikacji z potencjalnymi klientami i zwiększeniu zaangażowania na każdym etapie cyklu życia klienta. Będziesz mógł wysyłać komunikaty i treści dostosowane do zainteresowań i potrzeb klienta – także pod względem czasu reakcji na trigger.

 

Pamiętaj, że wzrost satysfakcji klienta to większe szanse na jego utrzymanie i wzrost konwersji/sprzedaży.

 

 

• DZIAŁAJ WIELOKANAŁOWO

 

Rozwiązania marketing automation pozwalają na zaplanowanie, prowadzenie i analizowanie działań w wielu kanałach jednocześnie. Media społecznościowe, e-mail marketing, blog i strona internetowa, PPC, platformy zakupowe – to tylko kilka możliwości, a przecież nie wspomniałem nawet o mnóstwie działaniach offline. Wszystkie możesz prowadzić i zarządzać dzięki systemom marketing automation i popularnym narzędziom integrującym.

 

 

• DOCIERAJ DO TAKICH KLIENTÓW, JAKICH CHCESZ

 

Automatyzacja marketingu pozwala lepiej zrozumieć obecnych i potencjalnych klientów. W oparciu o tę analizę, będziesz mógł jeszcze lepiej spersonalizować całą “podróż” od pierwszego kontaktu do sprzedaży (i nie tylko). Będzie to możliwe dzięki zebranym danym, analizom, a także wykorzystaniu lead nurturingu i scoringu.

 

Nawet z anonimowego ruchu będziesz w stanie zwiększyć liczbę wartościowych kontaktów, jak i podnieść wskaźnik konwersji dzięki dostarczeniu im cennych i przydatnych informacji w wielu kanałach – aż do uzyskania pełnej gotowości zakupowej.

 

• MIERZ I ANALIZUJ

 

Śledzenie zaangażowania użytkowników jest niezbędne we współczesnym digital marketingu. Marketing automation dostarczy Ci potrzebne dane do tego, by oceniać potencjał leadów na poszczególnych etapach lejka. To będzie doskonała baza do tego, by weryfikować, planować, tworzyć i skutecznie zarządzać kolejnymi działaniami zarówno online, jak i offline.

 

• ANGAŻUJ, SPRZEDAWAJ, BUDUJ LOJALNOŚĆ

 

Segmentacja obecnych i przyszłych klientów pozwala nie tylko zwiększyć zaangażowanie i satysfakcję na poszczególnych etapach customer journey.

 

Automatyzacje pomogą Ci zwiększyć wszystkie wskaźniki utrzymania klienta (LTV) poprzez personalizowane rekomendacje, kampanie ratujące porzucone koszyki czy aktywizujące klientów, którzy dawno nie dokonali żadnego zakupu.

 

• SKALUJ SWOJE KAMPANIE

 

Gdy tylko automatyzacje zaczną przynosić efekty, na których Ci zależy, możesz z łatwością zacząć skalowanie swoich kampanii marketingowych i reklamowych. Im więcej skutecznych automatyzacji wprowadzisz, tym więcej czasu i zasobów zyskasz na inne procesy. Oczywiście, nic nie zastąpi wnikliwej analizy i ewaluacji działań.

 

Nawet najlepiej zaprojektowane automatyzacje nie będą perpetuum mobile i należy weryfikować je z obecną sytuacją, zmianami behawioralnymi czy trendami – także tymi globalnymi.

 

Mam nadzieję, że po dzisiejszej lekturze poznasz podstawy marketing automation i poznasz korzyści, jakie może dać Twojemu biznesowi. Kto wie, może już niedługo sam zaczniesz ich doświadczać, czego Ci z całego serca życzę. Sam korzystam z automatyzacji marketingu w pracy z klientami, więc wiem, co mówię 🙂

 

A jeśli szukasz zaufanego partnera, który pomoże Ci w działaniach marketingowych, reklamowych i sprzedażowych w Twojej firmie, po prostu skontaktuj się ze mną. Wspólnie popracujemy nad Twoimi wynikami!