Cześć, tu ja - Marek Gwóźdź
Konsultant, FB Ads Specialist i Marketing Manager, geek e-marketingu. Potrzebujesz kampanii dedykowanej? Z pewnością Ci pomogę.
Współorganizator największego towarzyskiego turnieju siatkarskiego na świecie (Memoriał Wagnera), specjalista Social Media Ads u Pawła Domagały.
Pracuje z największymi markami w Polsce, Przygotowuje reklamy w 23 krajach Europy jak również w Stanach Zjednoczonych.
📩 Zapytaj mnie o kampanie reklamowe w Meta Ads
Znasz to uczucie, gdy dodasz już produkty do koszyka w sklepie online, a tam, zamiast prostego dokończenia transakcji… kuszą Cię dodatkowe komunikaty? Nie dzieje się to oczywiście przypadkowo. Dziś opowiem Ci o manipulacjach zakupowych w koszyku.
Czym są manipulacje zakupowe w koszyku?
Manipulacje zakupowe w koszyku to techniki, które sklepy internetowe stosują na ostatnim etapie transakcji. Mają one bardzo prosty cel – zwiększenie wartości zamówienia klienta lub skłonienie go do szybszej finalizacji zakupu.
Sama nazwa tego zjawiska może wywołać nie najlepsze skojarzenia. Mówimy w końcu o manipulacji. Natomiast wiele technik (o których jeszcze sobie powiemy) odnosi się bezpośrednio do korzyści, jakie klienci otrzymają podczas zakupów. Mogą na przykład skorzystać z dodatkowych ofert, rabatów czy darmowej dostawy po spełnieniu określonych warunków.
Dlatego właśnie takie działania są tak skuteczne i często bardzo dobrze sprawdzają się w branży e-commerce.
A jak wyglądają manipulacje na przykładach? Przytoczę Ci kilka z nich, które na pewno nie są Ci obce.
Manipulacje zakupowe w koszyku – przykłady
1. Dopasowane rekomendacje produktów
„Klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również…”
„Może zainteresuje Cię także…”
Jestem przekonany, że widziałeś/aś takie komunikat przynajmniej kilka razy przy okazji zakupów internetowych.
Właściciele sklepów e-commerce będą oczywiście zadowoleni, gdy u nich kupisz, ale… ucieszą się jeszcze bardziej, jeśli kupisz więcej. 😉 Dlatego właśnie przy finalizacji transakcji zaoferują Ci kolejne produkty.
Najczęściej będą to pozycje dopasowane do tych, które właśnie kupujesz. Na przykład jeśli za chwilę będziesz chciał(a) zapłacić za laptopa, to prawdopodobnie zobaczysz propozycję dorzucenia do koszyka pokrowca na nowy sprzęt albo, chociażby, podkładki chłodzącej. W końcu te produkty na pewno Ci się przydadzą i niewykluczone, że skorzystasz z tej oferty.
To zjawisko to cross-selling, czyli dosprzedaż produktów uzupełniających się.
Możesz się również spotkać z upsellingiem, czyli sugerowaniem droższych alternatyw. Zostając przy przykładzie laptopa, przed finalizacją transakcji w niektórych sklepach wyświetlą Ci się jeszcze inne, droższe modele. A przy nich oczywiście komunikaty, które podkreślą ich zalety.
Być może zmienisz wówczas zdanie i sięgniesz po droższą, ale bardziej kuszącą wersję.
2. Tworzenie poczucia pilności
Wyobraź sobie, że mocno zastanawiasz się nad zakupem jakiegoś produktu. Czujesz mocną potrzebę, by go mieć, ale jednocześnie coś powstrzymuje Cię przed dodaniem go do koszyka.
Nagle widzisz jeden z tych komunikatów:
- Ostatnie 3 sztuki na magazynie!
- Zostało już tylko 15 minut na dokończenie zamówienia, aby skorzystać z rabatu!
- Darmowa wysyłka jeszcze tylko przez 1 godzinę!
No i cóż począć – jeśli będziesz zwlekać dłużej, Twoja szansa na ten produkt może przepaść. To wywiera na Tobie presję, która prawdopodobnie zaważy na tym, że jednak skorzystasz z oferty i dokonasz zakupu już teraz.
Taka taktyka nazywa się tworzeniem poczucia pilności i potrafi być szalenie skuteczna. Polega właśnie na podkreśleniu czasowego lub ilościowego ograniczenia oferty oraz poczucia potencjalnej straty, co bardzo często przekonuje tych nie do końca zdecydowanych klientów do finalizacji zakupu.
3. Darmowa dostawa przy określonej kwocie
Nikt nie lubi płacić za dostawę. A już zwłaszcza wtedy, gdy jej cena przekracza 10 złotych, jak to przytaczają słynne memy. 😉
Przedsiębiorcy z branży e-commerce doskonale o tym wiedzą i często zaoferują Ci darmową dostawę. Pod warunkiem, że zrobisz zakupy za określoną kwotę.
Darmowa wysyłka to dobry motywator i jeśli brakuje nam do niej na przykład 20 złotych, to z pewnością poszukamy w danym sklepie online czegoś jeszcze, by poszerzyć swoje zakupy i uniknąć płacenia za dostawę.
Wilk syty i owca cała – w takim scenariuszu zadowolony będzie i klient, który dostanie przesyłkę za darmo, i właściciel sklepu, który sprzeda więcej artykułów.
4. Pakiety i rabaty
Skoro już jesteśmy przy kupowaniu więcej – pakiety i rabaty zawsze zachęcą zainteresowanych klientów.
Właściciele e-commerce mogą zaproponować Ci oferty typu „Kup 2, zapłać mniej” lub „Przy zakupie zestawu taniej o 20%”. W ten sposób stworzą wrażenie okazji, jeśli zdecydujesz się kupić więcej produktów.
A że często jesteśmy podatni na wszelkiego rodzaju promocje i okazje, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że z takowej skorzystamy.
5. Ukrywanie kosztów na wcześniejszych etapach
To jedna z tych technik, które rzeczywiście pasują do nazwy “manipulacje”. Osobiście zdecydowanie jej nie polecam, ale nadal istnieją sklepy, które ją stosują.
Zdarza się, że dodajemy jakiś produkt do koszyka i przez niemal cały proces zakupowy wszystko wygląda w porządku. Aż tu nagle, w ostatnim okienku, ukazuje nam się informacja o wysokich kosztach dostawy i/lub – co gorsza – dodatkowych opłatach za transakcję.
Nadal oczywiście możemy zrezygnować z zakupu.
Może się jednak zdarzyć również tak, że skoro wypełniliśmy wszystkie dane i dobrnęliśmy do ostatniego etapu, to nie będziemy już chcieli wycofywać się z transakcji, a potem znów szukać alternatyw. W efekcie poniesiemy koszty, których wcześniej nie byliśmy świadomi.
Takie działanie może czasami okazać się skuteczne, ale ma rzecz jasna niewiele wspólnego z etyką. Jak już mówiłem – odradzam.
6. Domyślnie zaznaczone opcje
Kolejna pułapka, na którą jako konsumenci możemy się natknąć w sklepach online.
Dodajemy produkt do koszyka, przechodzimy przez kolejne okienka i nie zawsze zwracamy wówczas uwagę na wszystkie opcje. Zwłaszcza te, które znajdują się gdzieś niżej lub są napisane mniejszą czcionką.
Czasami może się jednak okazać, że niektóre z nich są domyślnie zaznaczone. Na przykład dodatkowo płatne opakowanie na prezent albo ubezpieczenie, kiedy kupujemy bilety lotnicze lub wycieczkę na wakacje.
W ten sposób możemy nie do końca świadomie zgodzić się na zakup dodatkowych produktów lub usług. Oczywiście, powinniśmy dokładnie czytać wszystkie informacje przy zawieraniu transakcji, jednak zdecydowanie lepsze doświadczenia zakupowe będziemy mieli wtedy, gdy dodatkowe opcje będziemy mogli zakupić tylko po zaznaczeniu przez nas stosownego okienka.
7. Rozbijanie płatności na raty
Może się również zdarzyć tak, że naprawdę chcemy kupić jakiś produkt, ale jego cena jest wysoka i trochę nas zniechęca. Dodajemy co prawda ten artykuł do koszyka, ale nadal nie jesteśmy w 100% pewni, czy sfinalizujmy zakup.
W końcu widzimy informację, która w wielu przypadkach okazuje się być game changerem.
Zapłać za produkt w ratach – tylko x zł miesięcznie!
To sprytny zabieg, który psychologicznie zmniejszy poczucie wysokiego wydatku i na pewno sprawi, że będziemy bardziej skłonni do tego, by dokończyć zakupy.
8. Programy lojalnościowe
Zbiera Pan/i punkty? 😉
Programy lojalnościowe to kolejny motywator dla klienta, by szybciej sfinalizował transakcję w sklepie internetowym.
Często to właśnie w koszyku dowiadujemy się, że za ten konkretny zakup otrzymamy x punktów do programu lojalnościowego, które potem będziemy mogli wymienić na jakiś artykuł zupełnie za darmo.
To bardzo ciekawa forma zachęty, która tworzy wrażanie otrzymania dodatkowego benefitu i upewnia konsumenta, że naprawdę warto doprowadzić transakcję do końca.
9. Przypomnienia o porzuconych koszykach
Tutaj jest mowa o scenariuszu, który bywa koszmarem właścicieli sklepów. Dodajesz produkty do koszyka, przechodzisz do podsumowania i… na ostatnim etapie rozmyślasz się z zakupu.
Co czeka Cię dalej?
W mailach, powiadomieniach czy w reklamach dynamicznych najpewniej ujrzysz komunikaty w stylu:
“Hej, zapomniałeś/aś dokończyć zakupy!”
“Twój koszyk wciąż na Ciebie czeka!”
“Dokończ swoje zakupy i zgarnij 10% zniżki!”
To znana i często skuteczna forma remarketingu. Jest skierowana właśnie do osób, które porzuciły swój koszyk w sklepie online. Takie działanie sprawi, że nie zapomnisz tak łatwo o niedokończonych zakupach, a kuszony/a dodatkowymi motywacjami (na przykład właśnie rabatem) będziesz zachęcany/a do tego, by wrócić do koszyka i sfinalizować zakup.
Manipulacje zakupowe w koszyku – czy warto je stosować?
Niektóre techniki manipulacji zakupowych w koszyku potrafią być bardzo skuteczne oraz rzeczywiście wpływają na zwiększenie sprzedaży. W wielu w nich nie ma zresztą absolutnie nic złego.
Trzeba jednak pamiętać, by działać zgodnie z prawem, stosować je etycznie i szanować konsumenta. Kiedy oferty są jasne, nie idą w parze z ukrywaniem dodatkowych kosztów, a także wprost komunikują wszystkie warunki, które musi spełnić klient, to są one jak najbardziej w porządku.
Jeśli więc masz sklep internetowy, zwracaj uwagę na to, by być fair w stosunku do swoich klientów. W przeciwnym razie reputacja Twojej marki może bardzo ucierpieć.
Bonus:
