Cześć, tu ja - Marek Gwóźdź
Konsultant, FB Ads Specialist i Marketing Manager, geek e-marketingu. Potrzebujesz kampanii dedykowanej? Z pewnością Ci pomogę.
Współorganizator największego towarzyskiego turnieju siatkarskiego na świecie (Memoriał Wagnera), specjalista Social Media Ads u Pawła Domagały.
Pracuje z największymi markami w Polsce, Przygotowuje reklamy w 23 krajach Europy jak również w Stanach Zjednoczonych.
📩 Zapytaj mnie o kampanie reklamowe w Meta Ads
Dane to najcenniejsza wartość w biznesie, a zwłaszcza w sektorze e-commerce. Bez ich skutecznej analizy nie ma mowy o rozwoju sklepu, pozyskiwaniu nowych klientów i w konsekwencji zwiększaniu sprzedaży.
Pojawia się jednak pytane: które wskaźnik mierzyć? Dziś pokażę Ci kilka najważniejszych, których nie może zabraknąć w Twojej analityce.
11 kluczowych wskaźników w e-commerce
Analityka e-commerce to bardzo szeroki obszar, w którym łatwo jest się zagubić. Mierzyć można tak naprawdę wszystko – najważniejsze jednak, aby robić to z głową i w konkretnym celu.
Żeby było Ci łatwiej osiągnąć sukces ze swoim sklepem internetowym, pokaże Ci 11 najważniejszych wskaźników, które powinieneś analizować w swoim e-commerce. Opowiem Ci również na przykładach, jak szybko i efektywnie je policzyć.
Nie ma co tracić czasu – ruszamy!
Marża brutto
To absolutnie podstawowy wskaźnik w e-commerce, o którym pod żadnym pozorem nie możesz zapomnieć.
Marża brutto to procentowa różnica między ceną sprzedaży a kosztem produkcji lub zakupu towaru. Można wyrazić ją kwotowo, ale najczęściej spotyka się notowanie jej w odsetkach.
Na przykład jeśli cena sprzedaży danego produktu to 100 zł, a wszelkie koszty jego produkcji wyniosły 50zł, to w kasie zostaje Ci 50 zł, a marża brutto wynosi 50%.
Wyższa marża brutto oznacza, że mamy większy udział zysku w każdej transakcji. Regularne monitorowanie tego współczynnika pozwala utrzymać rentowność biznesu.
Dzięki niemu ocenisz efektywność swojej produkcji. To punkt wyjścia do kontroli poniesionych w niej kosztów oraz ich optymalizacji, co przy odpowiednich działaniach prowadzi oczywiście do rozwoju firmy i zwiększania zysków.
CAC (Customer Acquisition Cost) – Koszt Pozyskania Klienta
Pozyskanie nowych klientów to oczywiście cel każdego przedsiębiorcy e-commerce. Aby go osiągnąć, musisz jednak podejmować mądre i skuteczne decyzje, a najczęściej również zainwestować. Właśnie tutaj do gry wchodzi wskaźnik “Customer Acquisition Cost”, czyli Koszt Pozyskania Klienta.
Najprościej rzecz ujmując, współczynnik ten mówi nam, ile środków trzeba zainwestować, aby zdobyć nowego klienta.
Przykład?
Jeżeli inwestujemy 5000 zł w kampanie reklamowe i przynoszą nam one 100 nowych klientów, to CAC wynosi 50 zł.
Wskaźnik ten odgrywa ważną rolę w strategii sprzedażowej sklepu. Na jego podstawie możemy lepiej zrozumieć grupę odbiorców, a także wyciągnąć wnioski dotyczące optymalizacji procesu pozyskania klienta, by jak najbardziej zmniejszyć jego koszt.
Dane te pozwalają nam również odpowiednio segmentować klientów i dokonywać oceny opłacalności ich pozyskiwania na podstawie przychodów, jakie od nich otrzymujemy.
CLV (customer lifetime value) – Cykl Życia Klienta
Wartość Cyklu Życia Klienta (CLV) to kolejny istotny wskaźnik w e-commerce. Mówi nam on, ile średnio zarabiamy na jednym kliencie przez cały okres współpracy. Aby go policzyć, sumujemy przychód, jaki dał nam dany klient, a następnie odejmujemy koszty związane z jego obsługą i utrzymaniem.
Jeśli średnia wartość zamówienia klienta to 200 zł, a średni czas współpracy wynosi 2 lata, to CLV wyniesie 400 zł. Inwestowanie w usługi obsługi klienta czy programy lojalnościowe może zwiększyć CLV.
Wyższa wartość CLV oznacza, że potrafimy skutecznie utrzymywać klientów, za czym oczywiście idą długoterminowe zyski. A jak wiemy – grupa najbardziej lojalnych klientów przynosi firmie największą część zysków. Jest więc o co walczyć!
AOV (Average Order Value)
Wartość transakcji ma ogromne znaczenie dla właścicieli sklepu. W tym przypadku przyda się wskaźnik AOV (Average Order Value). Pokazuje nam on właśnie, ile średnio wydaje klient podczas jednego zakupu. Pozwala nam zbadać, na jaki przychód możemy liczyć od danego klienta.
Wskaźnik ten pozwala nam wyciągnąć kilka cennych i często kluczowych wniosków.
Dzięki niemu możemy rozpoznawać nowe trendy zakupowe, odpowiednio dostosowywać strategie czy tworzyć personalizowane oferty dla konkretnych grup odbiorców.
AOV jest również pomocne w ocenie skuteczności danych akcji promocyjnych. Jeżeli w okresie jej trwania wskaźnik powędrował do góry, to oznacza to, że odniosła ona sukces.
Liczenie tego współczynnika jest bardzo proste – sumujemy wartość zamówień klienta i dzielimy to przez ich ilość.
Jeśli na przykład klient wydał u nas łącznie 5000 złotych i wykonał 5 transakcji, to średni koszt jednej wynosi 1000 złotych.
CR (Conversion Rate)
Współczynnik konwersji (CR) mówi nam, jak wiele osób, które odwiedziły stronę internetową, faktycznie dokonało zakupu. Jest to kluczowy wskaźnik skuteczności strony albo konkretnej kampanii marketingowej.
Wysoki CR oznacza oczywiście, że strona lub nasza kampania przekonuje odwiedzających do tego, by zmienili się w klientów. W kategoriach CR każde wejście na stronę staje się potencjalną konwersją, a dzięki temu wskaźnikowi możemy przeanalizować atrakcyjność naszej strony pod względem UX czy płynności w procesie zakupowym.
Obliczanie CR to znów łatwy rachunek. Wystarczy, że podzielimy liczbę konwersji przez liczbę odwiedzin i pomnożymy razy 100, by podać wynik w procentach.
SV (Sales Velocity)
Zastanawiałeś się kiedyś, jakie jest tempo Twojej sprzedaży e-commerce? Właśnie na to pytanie odpowie Ci wskaźnik SR (Sales Velocity).
Wyraża on, jak szybko firma przekształca potencjalnych klientów w realne transakcje.
Jak się go oblicza? Wzór jest szybki i prosty:
SV = (Ilość nowych klientów) * (Średnia wartość transakcji) / okres sprzedaży.
Czyli jeżeli na przykład mając 200 nowych klientów o średniej wartości transakcji 100 (200 razy 100 to 20 000) weźmiemy pod uwagę okres sprzedaży 10 dni, to SV wyniesie 2000 zł/dzień (20 000/10)
Monitorowanie SV pomaga ocenić skuteczność całej strategii sprzedażowej oraz lejka sprzedażowego. Dzięki temu możemy też zidentyfikować obszary do optymalizacji procesu zakupowego.
Ruch na stronie
Można powiedzieć, że ruch użytkowników na stronie jest niczym puls Twojego e-commerce i leży u podstaw Twojego sukcesu. Najlepiej jest mierzyć go za pomocą narzędzi analitycznych, zwracając szczególną uwagę na ilość unikalnych użytkowników, czas spędzony na stronie oraz liczbę odwiedzonych podstron.
Dzięki analizie ruchu na stronie możemy dostosować strategię marketingową do preferencji klientów. Dowiemy się, gdzie leżą słabe punkty naszej witryny, a które miejsca przyciągają użytkowników najbardziej.
Takie wnioski pomogą dostosować stronę jeszcze bardziej do preferencji klientów, co oczywiście może przełożyć się na lepszą sprzedaż.
Churn
Churn, czyli stopa utraty klientów, to jeden z najmniej przyjemnych wskaźników. Mówi nam o tym, ile klientów tracimy w danym okresie. Aby go policzyć, dzielimy liczbę utraconych klientów przez łączną liczbę klientów na początku mierzonego okresu.
Im mniejszy churn, tym większa lojalność klientów, a brak problemów w tym aspekcie oznacza stabilny przepływ przychodów.
Warto pamiętać, że utrata klientów to oczywiście naturalny i nieunikniony proces, ale zbyt wysoki churn może poważnie zaszkodzić Twojemu biznesowi. Zdecydowanie warto więc trzymać rękę na pulsie i monitorować tę statystykę.
Jeśli w punkcie wyjścia masz 1000 klientów, a w trakcie miesiąca tracisz 50 z nich, to churn w tym okresie wynosi 5%.
ROAS
Ten wskaźnik najłatwiej można byłoby opisać jako zwrot z danej kampanii lub też z pojedynczej reklamy. Pozwala nam więc określić efektywność naszych wydatków na reklamę.
Dlaczego jest to kluczowe? Wysoki ROAS oznacza, że reklamy przynoszą więcej zysków niż niosą za sobą kosztów, a to oczywiście jest niezbędne do tego, by były one rentowne.
Obliczanie ROAS jest bardzo proste. Wystarczy podzielić przychód ze sprzedaży uzyskany dzięki reklamie przez wydatki, jakie na nią przeznaczyłeś. Na przykład jeśli wydałeś 1000 zł na reklamy i uzyskałeś z nich 5000 zł przychodu, to ROAS wynosi 5 (5000/1000).
Wyższy ROAS oznacza oczywiście większy przychód i większą efektywność kampanii reklamowej.
ROI
To kolejny kluczowy wskaźnik efektywności naszych działań marketingowych. Mowa o ROI, a więc zwrot z inwestycji. A co jest taką inwestycją? Wszelkie aktywności marketingowe – nie tylko reklamy, ale także projekty, promocje i tak dalej.
Jak policzyć ROI? Od zysków odejmujemy koszty inwestycji, dzięki czemu wychodzi nam zysk netto. Ten wynik następnie dzielimy wynik przez koszty inwestycji i mnożymy przez 100. Ostateczny rezultat podajemy w procentach.
Przykład? Jeśli wydaliśmy 10 000 zł na kampanie reklamowe, a uzyskaliśmy zysk w wysokości 30 000 zł, to ROI wynosi 200%.
Żeby łatwiej było Ci to zrozumieć, rozpiszmy to sobie szybko:
30 000 (zysk) – 10 000 (koszt) = 20 000 (zysk netto)
20 000 (zysk netto)/10 000 (koszt) = 2
2*100 = 200%
Oczywiście – im wyższy ROI, tym bardziej zwraca nam się inwestycja.
Bounce rate
Nazywany jest często “wskaźnikiem odrzuceń”. Na jego podstawie możemy ocenić miarę atrakcyjności i funkcjonalności naszej strony internetowej. Bounce rate pokazuje nam bowiem, jaki odsetek odwiedzających naszą stronę wyszedł z niej po wizycie na stronie głównej lub ewentualnie na jednej kolejnej zakładce.
Niski wskaźnik odrzuceń oznacza oczywiście, że strona jest interesująca i przekonuje użytkowników, by odwiedzili kolejne podstrony. Im współczynnik jest wyższy, tym gorzej dla nas.
A w jaki sposób go mierzyć?
Jeśli na przykład 1000 użytkowników odwiedziło naszą stronę, a 300 opuściło ją bez wejścia na inne podstrony, to wskaźnik odrzutu wynosi 30%.
Aby zniwelować ten wskaźnik, warto przeanalizować nawigację na stronie, jej funkcjonalność, przejrzystość oraz jakość treści. Poprawa tych elementów może pomóc w zachęceniu odbiorców, by przebywali u nas dłużej i być może zakończyli wizytę zakupem.
Kluczowe wskaźniki e-commerce – nie możesz o nich zapomnieć!
Mam nadzieję, że teraz analiza danych w e-commerce nie brzmi już tak strasznie. 😉
Znasz już 11 najważniejszych wskaźników i umiesz też sprawnie je policzyć. To cenna wiedza, dzięki której możesz optymalizować zarówno strategię sprzedażową Twojego sklepu, jego stronę internetową, a także działania marketingowe.
Pamiętaj – analityka to fundament, na którym zbudujesz prawdziwy sukces e-commerce.
Tego Ci właśnie życzę i mocno trzymam kciuki!
